האם אי פעם הרגשתם שאתם והלקוח שלכם פשוט לא מדברים באותה שפה?
המאמר הזה יחשוף בפניכם את הסוד של הזיקית העסקית בעולם המכירות המודרני. נלמד איך לזהות את סגנון התקשורת של האדם שמולכם תוך דקה אחת בלבד בעזרת מודל ה-DISC. נבין בדיוק מה גורם לכל טיפוס לקנות ואיך להתאים את התדר שלכם אליו כדי לייצר אמון מיידי ולמנוע פספוסים בקצה התהליך.
סגנונות תקשורת:
כאשר אתם מנהלים שיחה, הטעות הנפוצה ביותר היא לדבר בסגנון שנוח לכם. לקוחות שונים דורשים גישות שונות לחלוטין. כדי להצליח, עליכם לשאול את עצמכם: איך לזהות סגנון תקשורת של לקוח במהירות? התשובה נעוצה בהקשבה מדויקת למילים ולטון הדיבור שלו ב-60 השניות הראשונות של השיחה.
D – משימתי | I – מקדם | S – תומך | C – מנתח
התפקיד בחברה שמשנה את התמונה
אם אתם עובדים מול מנהלים בכירים או בעלי חברות, סביר להניח שתפגשו את הטיפוס הדומיננטי. בשלב זה, הידע שלכם לגבי איך למכור ללקוח משימתי יקבע את גורל העסקה. הטיפוס המשימתי מחפש שורה תחתונה, תוצאות מהירות ויעילות. אל תבזבזו את זמנו בסיפורים ארוכים או במפרטים טכניים משעממים. הציגו לו את פוטנציאל הרווח ואת החיסכון בזמן בצורה חדה וישירה.
חברות גדולות לעומת העסק הקטן
האתגר הגדול באמת מגיע בעסקאות מורכבות מול חברות גדולות. יישום של מודל דיסק במכירות b2b דורש מכם גמישות מחשבתית יוצאת דופן. בארגון אחד אתם עשויים לפגוש מנהל רכש "מנתח" שרוצה רק טבלאות אקסל ונתונים יבשים, לצד מנכ"ל "מקדם" שמתלהב מחזון ומערך רגשי. תפקידכם הוא לבצע התאמה מלאה של המסר שלכם לכל אחד מהם בנפרד.
זכרו תמיד את חוק הפלטינה של SalesTeam: אל תתייחסו ללקוח כפי שהייתם רוצים שיתייחסו אליכם. התייחסו אליו בדיוק כפי שהוא רוצה ומצפה שתתייחסו אליו. ביצוע של התאמת סגנון תקשורת במכירות היא לא מניפולציה זולה. זוהי הדרך המקצועית והאנושית ביותר לייצר ודאות מוחלטת אצל הלקוח ולגרום לו להבין שאתם האוטוריטה המדויקת עבורו.
