ממומחה למאסטר במכירות: איך לסגור עסקאות בלי להרגיש שאתם דוחפים?

מדוע בעלי עסקים בישראל, שהם מומחים מובילים בתחומם, מרגישים ששיחת המכירה היא מטלה לא נעימה ולמה הלקוחות שלהם נרתעים מהמחיר?

הפער נובע ממה שגיל מאיר מכנה "פרדוקס המומחה". בגלל המומחיות שלכם, אתם מזהים את הפתרון תוך דקה ומיד "יורים" אותו ללקוח. הלקוח, במיוחד הישראלי הספקן, מרגיש שלא הקשיבו לו באמת ושהמחיר "נשלף מהמותן". המפתח למעבר ממומחה למאסטר במכירות הוא הבנה שמכירה אינה מניפולציה אלא השירות הכי גדול שאתם יכולים לעשות עבור הלקוח – כי אם לא תסגרו, הבעיה שלו לא תיפתר.

שני טיפים חזקים לשיפור מיידי באחוזי הסגירה:

1. למכור ל-90% שמתחת למים (אשליית הקרחון): רוב המוכרים מתמקדים ב-10% הגלויים, מחיר ומפרט טכני. המאסטרים צוללים ל-90% הסמויים: הרגשות והצרכים האמיתיים כמו אגו, פחד מכישלון, צורך בשליטה ושקט נפשי. כדי להגיע לשם, אמצו את חוק ה-70/30: תנו ללקוח לדבר 70% מהזמן ושאלו שאלות השלכה ("שאלות הכסף") שמציפות את המחיר של אי-העשייה.

2. חוק הברזל של הסגירה – "זמן דומם": ברגע האמת, כששאלתם את שאלת הסגירה ("איך תרצה להתקדם?") או הצגתם את המחיר- שתקו. אל תמלאו את הדממה מתוך לחץ; תנו ללקוח לעבד את ההחלטה. מי שמדבר ראשון בשלב זה, בדרך כלל "מוכר" לעצמו את ההתנגדות של הלקוח ומוריד בביטחון העצמי.

רוצים להפסיק להסביר ולהתחיל לסגור? לאחר שאימן למעלה מ-500 משתתפים ב-6 מחזורי סדנאות, גיל מאיר מזמין אתכם לעבור מהתאוריה לשטח ולרכוש שפה מכירתית מנצחת.

להרשמה לסדנה הקרובה במאי של גיל מאיר – לחצו כאן >>