אנשי מכירות אוהבים לדבר על מוטיבציה. זו מילת הקסם של התחום. אבל האמת? לא חסרה מוטיבציה. חסר חיכוך. חסר חיבור אמיתי עם המציאות. עם הדברים הקטנים שאתה עושה ביום-יום ושאף אחד לא אומר לך עליהם כלום – פשוט כי לא נעים. כי "ככה אתה תמיד עושה", כי "זה מי שאתה", כי אולי לא נעים לאנשים להאיר לך על מה שאתה כבר מזמן רגיל אליו.
וכאן בדיוק נכנס לתמונה מנטור.
מנטור למכירות הוא לא מישהו שבא להגיד לך "כל הכבוד, אתה תותח". הוא גם לא מישהו שמלמד אותך טריק חדש. הוא לא חבר, לא מאמן אישי, ולא מנהל שלך. הוא מראה. חדה. לא מתפשרת. אבל גם מדויקת. מישהו שמחזיק לך את המראה מול הפנים – בעדינות, אבל בלי הנחות.
כשאתה שואל את עצמך: "זה רק אני, או שמשהו תקוע?"
לא כל תקיעה היא דרמטית. לפעמים אתה מרגיש שאתה מתקדם – אבל לא באמת מתרומם. אתה מגיע ליעדים – אבל משהו בפנים יודע שאתה לא ממצה את עצמך. השיחות בסדר, התגובות טובות, אבל איפשהו בין שלב ההקשבה לשלב הסגירה – משהו נחלש. מתפוגג.
וזה בדיוק הרגע שבו מנטורינג למכירות יכול להפוך מצורך סמוי להזדמנות ברורה. כי לפעמים, כל מה שצריך זה מישהו שישאל אותך שאלה אחת: למה אתה שואל "כמה זמן אתה שוקל את זה?" במקום לשאול "מה יעזור לך לקבל החלטה?". שאלה אחת, שהופכת דינמיקה שלמה. שאלה אחת – שפותחת פתח לתוצאה אחרת.
יש דרך אחרת. היא לא תמיד קלה, אבל היא כנה
בתוך עומס של תיאוריות, קורסים, מאמרים וסרטונים ביוטיוב – קל לשכוח שאתה לא מכונה. שאתה לא בא להכניס לקוחות למשפך אלא לפגוש בני אדם. מנטור למכירות לא מלמד אותך "שיטה" – הוא מחבר אותך מחדש לאותנטיות. לאמת שלך. הוא מזהה דפוסים שאתה כבר לא רואה, כי הם הפכו שקופים.
והכי חשוב – הוא נותן לך לגיטימציה לשנות. לא בבת אחת, לא במעגלי השראה עם מוזיקה ברקע. אלא בצעדים קטנים. דרך שיחות אמיתיות, דיוקים קטנים, ולפעמים – אפילו שתיקות.
ומאחורי הקלעים של התהליכים האלה? יש מי שכבר ראה לא מעט
לא כל מי שעבד במכירות הוא מנטור. לא כל מי שיודע לדבר – יודע להקשיב. מנטורינג אמיתי נשען על ניסיון, אבל גם על אינטואיציה, הקשבה, סבלנות והבנה עמוקה של אנשים.
אנחנו ב־Sales Team ליווינו לאורך השנים עשרות אנשי מכירות, מנהלים, בעלי עסקים, ויזמים. ראינו את אלה שמכרו כמו מכונה – ונשחקו. ואת אלה שהיו מלאים תשוקה – אבל לא ידעו לתרגם אותה למכירות. וראינו גם איך תהליך נכון, אישי, עמוק – מצליח להדליק שוב את האש. לא את האש של הלקוח – אלא את האש של מי שמוכר.
כי כשאתה באמת מחובר למה שאתה עושה – הלקוח מרגיש את זה. הוא לא צריך לשמוע "אני מאמין במוצר". הוא שומע את זה בין השורות.
בסוף, זה פחות על טכניקה – ויותר על נוכחות
אולי זה הדבר הכי חשוב שמנטור טוב יכול לעזור לך להשיב לעצמך: את היכולת להיות נוכח. להיות שם באמת. לא להיאחז בתסריט מכירה כמו בגלגל הצלה – אלא לדעת להגיב, להקשיב, ולהוביל. להיות מוכן גם לשיחה שלא נגמרת במכירה – אבל מתחילה ביצירת אמון.
זו לא משימה קלה. אבל היא שווה את זה. ואם אתה נמצא בדיוק בצומת הזו – מרגיש שאתה טוב, אבל יכול הרבה יותר – כנראה שאתה כבר מוכן.